La vida para los vendedores solía ser más simple. Se tenían unos cuantos canales de televisión, algunas emisoras de radio, un puñado de las más importantes revistas y un periódico o dos en cada mercado. Llegar al consumidor era fácil, si usted era capaz de realizar un mensaje convincente , podría mover el producto .
Ugh ! Ahora tenemos una gran cantidad de canales de televisión, millones de sitios web y cientos de miles de ” Apps” , etc. El Marketing nunca fue fácil, pero ahora la tecnología ha hecho que sea mucho más difícil.
Lo que solía ser una cuestión de identificación de necesidades y comunicación de los beneficios ahora nos obliga a construir experiencias de inmersión que se dedican a los consumidores. Eso significa que tenemos que integrar a la perfección toda una nueva gama de habilidades y capacidades. Es fácil perderse entre un mar de palabras de moda y falsos gurús que venden aceite de serpiente . Aquí hay 4 principios para guiar a usted:
1 . Aclarar los objetivos de negocio
Hay tantas cosas que pasan en el campo del mercadeo en la actualidad , todo el mundo está luchando para mantenerse al día . Al mismo tiempo , todos los profesionales de marketing se siente la presión de ser “progresista ” e integrar activamente a los medios emergentes en su programa de marketing.
Existe una tendencia a que los vendedores para tratar de crear un enfoque de ” talla única ” para una cartera de marcas o, alternativamente , a querer crear modelos complejos para formular los objetivos de marketing . Sin embargo , la mayoría de las empresas pueden ser captados de forma adecuada mediante la evaluación de sólo tres métricas : conciencia , ventas y promoción (es decir, la remisión al cliente) .
Algunas marcas no son ampliamente conocidos , otros se tienen problemas para la conversión de la conciencia a las ventas y otros más tienen que fomentar la defensa del consumidor . Mientras que todas las empresas necesitan los tres, es importante centrarse en un objetivo primario o su estrategia se degradará en un batiburrillo confuso .
2 . Use equipos de innovación
Para identificar, evaluar y activar oportunidades emergentes.
Los ejecutivos de marketing son personas muy ocupadas . Tienen que vigilar activamente el mercado, identificar oportunidades de negocio , colaborar con personas de productos y llevar a cabo campañas de promoción. No es razonable esperar que se mantengan al día con la gran variedad de tecnologías emergentes y la táctica, sobre todo porque la mayor parte no se filtra hacia fuera de todos modos.
Por lo tanto, es fundamental contar con un equipo dedicado a la identificación de nuevas oportunidades , reunirse con empresas de nueva creación y prueba de funcionamiento y de aprender programas para evaluar su verdadero potencial. Por supuesto , el uso de
la mayoría de ellas producirá un error , pero los pocos ganadores más que compensar a los perdedores.
Una vez que una nueva oportunidad se ha presentado con éxito en un programa piloto , que luego se pueden ampliar e integrarse en el proceso estratégico de la normalidad como una táctica viable para lograr una toma de conciencia , la venta o la promoción objetiva.
3 . Disociar Estrategia e Innovación
Por desgracia , en muchas organizaciones , la estrategia y la innovación se agrupan a menudo juntos porque son percibidos como cosas que ” la gente inteligente ” lo hacen. En consecuencia , cuando las empresas se acercan a la innovación , tienden a poner a su mejor gente en ella , los que han demostrado una habilidad para obtener resultados.
Es por eso que , con demasiada frecuencia , los equipos de innovación están pobladas por los altos ejecutivos. Porque la innovación es considerada crucial para el futuro de la empresa (y también debido a la influencia institucional de los ejecutivos de alto nivel ) que también tienden a tener amplios recursos a su disposición. Ellos están preparados para tener éxito. El fracaso , con demasiada frecuencia , no es una opción .
Sin embargo , la estrategia es fundamentalmente diferente de la innovación. Como se señaló anteriormente , una buena estrategia es uno que alcanza los objetivos específicos . La innovación , sin embargo , se centra en la creación de algo completamente nuevo y nuevas cosas , por desgracia , tiende a no funcionar tan bien como soluciones estándar ( al menos al principio). La verdad es que la innovación es un negocio sucio .
Así que el fracaso tiene que ser una opción , por lo que las firmas de capital de riesgo de tecnología enfocadas esperan que la gran mayoría de sus inversiones al fracaso. Sin embargo , el fracaso debe hacerse de manera barata , por lo que los recursos ( y por lo tanto, los ejecutivos de alto nivel ) debe mantenerse a un mínimo .
4 . Construir Activos abiertas en el mercado
El enfoque principal de promoción de marketing solía ser para crear campañas publicitarias atractivas que llamar la atención del consumidor e impulsar la toma de conciencia. Una vez que los clientes potenciales eran conscientes del producto , las ventas directas y promociones minoristas podrían entonces cerrar el trato.
Ese modelo está roto. Hoy en día, las campañas de promoción eficaces es menos probable que conduzca a una venta y es más probable que resulte en una búsqueda en Internet , donde el comportamiento de los consumidores puede ser rastreado y luego retargeted por los competidores. Basta con crear conciencia y alejarse es más probable que enriquecerá su competencia que no sea usted .
El éxito de las marcas se están convirtiendo en plataformas y tienen que hacer algo más que conducir a los consumidores a una compra , tienen que inspirar a participar. Eso significa que los vendedores tienen que pensar menos en términos de la USP y de GRP y más en términos de la API y SDK de . Los grupos de enfoque están dando paso a los aceleradores y la creación de co -creación.
